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Hochpreisstrategie | Wie Sie mit Fantasiepreisen Ihren Verkaufserfolg langfristig gefährden
How to Real Estate #21
Mit welchem Preis soll ich meine Liegenschaft auf den Markt bringen? Kaum eine Frage ist für Verkäufer wichtiger – und kaum eine Frage wird so oft falsch beantwortet. Wer eine Liegenschaft mit überhöhter Preisvorstellung auf den Markt bringt, bringt den Verkaufserfolg mitunter langfristig in Gefahr bringen.
Der aktuelle Markt für Rendite-Immobilien ist ein Verkäufermarkt – das heisst: es gibt aktuell deutlich mehr Nachfrage, als es Angebote gibt. Wer eine Liegenschaft verkaufen möchte, trifft auf eine grosse Zahl an kaufwilligen Personen. Unter diesen Voraussetzungen müsste es dementsprechend doch eigentlich ein Kinderspiel sein, im aktuellen Umfeld eine Rendite-Immobilie zu verkaufen.
Genau davon gehen zur zeit viele Besitzer aus. Sie lesen Artikel über immer weiter steigende Preise und einem immer grösseren Run auf Immobilien und bleiben am Ende überrascht, dass der Verkauf der eigenen Liegenschaft doch nicht so reibungslos und schnell funktioniert, wie anfänglich gedacht. Die Immobilien-Analysten von Crowdhouse haben seit 2015 weit über 10’000 Liegenschaften geprüft. Darunter waren viele Dossiers von Liegenschaften, bei denen ein effizienter Verkauf zum Scheitern verurteilt war – und das nicht etwa, weil die Liegenschaften unverkäuflich waren.
Der Grund dabei lag in deutlich zu hohen Preisvorstellungen. Wir sprechen hier über den berühmten grossen rosaroten Elefanten im Raum und die hier aufgeführten Argumente werden vielen potentiellen Verkäufern nicht unbedingt gefallen. Das ist nachvollziehbar, denn ein Markt auf dem Rendite-Immobilien enorm gefragt sind, weckt natürlich Begehrlichkeiten. Es ist verständlich, dass Verkäufer insbesondere in der jetzigen Situation für Ihre Liegenschaft einen möglichst hohen Verkaufspreis realisieren wollen. Und dennoch gibt es einen klaren Unterschied zwischen einem hohen Marktpreis und einem Fantasiepreis.
Ab wann ist ein Preis ein Fantasiepreis?
Womit wir bereits mitten im Thema sind. Wo liegt die Grenze zwischen einem hohen Marktpreis und einem Fantasiepreis. Dafür gibt es keine Regel, keinen Grenzwert oder so etwas wie eine mathematische Formel. Eines ist aber sicher: Ein Marktpreis ist schlussendlich erst dann ein Marktpreis, wenn ihn jemand bezahlt. Um es deutlich vorwegzunehmen: Es geht hier nicht um Grauzonen von ein paar zehntausend Franken, sondern über Preisvorstellungen, die bei objektiver Betrachtung deutlich ausserhalb des machbaren liegen.
Und diese objektive Vergleichbarkeit von Immobilien-Preisen ist durchaus gegeben – viel mehr, als es insbesondere unerfahrene Verkäufer mitunter vermuten. Eine der wichtigsten Kennzahlen bezüglich des Preises einer Liegenschaft ist die Bruttorendite. Sie setzt die zu erwarteten Mieterträge in ein Verhältnis zum Kaufpreis und dieses Verhältnis ist als erste Kennzahl enorm hilfreich, um den Kaufpreis einer Liegenschaft in Relation zu setzen.
Nehmen Sie als Beispiel diese Liegenschaft in der Stadt Zürich, die von Crowdhouse im Bieterverfahren angeboten wurde.
Die auf dem Mindestpreis berechnete Bruttorendite betrug 3,72% und orientierte sich am ermittelten Marktwert.
Wenn Sie auf gängigen Immobilienportalen suchen, werden Sie viele Rendite-Liegenschaften finden, die nicht mitten in der Stadt Zürich liegen und für die trotzdem Preise verlangt werden, aus denen ähnliche oder sogar tiefere Bruttorenditen resultieren:
Was sie hier sehen sind echte Suchresultate. Wenn Verkäufer auf Breiter Linie das Gefühl haben, in der ganzen Schweiz Preise wie in der Stadt Zürich erzielen zu können, dann befinden wir uns im Bereich der Fantasie.
Gefährlicher Teufelskreis
Wieso passiert das trotzdem so oft? Wir stellen in vielen Fällen folgende Vorgehensweise fest: Die meisten Verkäufer kennen den Marktwert Ihrer Liegenschaft oder lassen diesen ermitteln. Und wenn es darum geht, die Liegenschaft auf den Markt zu bringen, werden gut und gerne bis zu 25% auf diesen bekannten Wert aufgeschlagen. Das in der vagen Hoffnung, dass irgend ein Käufer bereit ist, die Liegenschaft massiv zu überzahlen. Dahinter liegt oft folgende Überlegung: Verkäufer wollen überprüfen, ob es möglich ist, die Liegenschaft zu einem extrem hohen Marktpreis zu veräussern. Falls es klappt: wunderbar. Falls es nicht funktionieren sollte – so die Überlegung – besteht im Nachhinein immer noch die Möglichkeit, den Preis zu senken.
Und genau diese Vorgehensweise führt in vielen Fällen direkt in einen Teufelskreis. Die Reputation einer Liegenschaft ist für den Verkaufserfolg enorm wichtig: Je länger Ihre Liegenschaft auf dem Markt kursiert, desto stärker leidet die Reputation. Und wenn sie dann im Laufe des Verkaufsprozess gezwungen sind, den Preis immer weiter zu senken, führt das oft nicht zum Erfolg, sondern bewirkt genau das Gegenteil. Sie generieren nicht mehr Kaufinteressenten, sondern befeuern die Skepsis für Ihre Liegenschaft weiter. Die Liegenschaft bleibt auf dem Markt, die Reputation sinkt noch weiter und sie müssen den Preis noch weiter sinken. Die Abwärtsdynamik nimmt Ihren Lauf.
Unrealistische Bieterverfahren
Um diesem Problem aus dem Weg zu gehen, wählen viele Verkäufer ein Bieterverfahren. So können Sie den Markt über den effektiven Marktpreis entscheiden lassen. Gerade in der aktuellen Situation, ist das in vielen Fällen eine sinnvolle Option. Aber auch hier machen viele Verkäufer oftmals den Fehler und setzen den Mindestpreis zu hoch und über dem ermittelten Marktwert an. Ein gutes Bieterverfahren lebt von der Dynamik der Teilnehmer und diese Dynamik kann nur entstehen, wenn die Beteiligten das Gefühl haben, mit Ihrer Liegenschaft ein gutes Geschäft machen zu können. Wenn Sie den Preis zu hoch ansetzen, entziehen Sie Ihrem Verkaufsprozess den nötigen Spielraum, in welcher eine preistreibende Dynamik entstehen kann.
Bei Bieterverfahren gibt es zudem noch ein weiteres Problem. Angenommen sie haben den Marktwert ihrer Liegenschaft ermitteln lassen und setzen den Mindestpreis für Ihre Liegenschaft deutlich darüber an. Früher oder später, werden Kaufinteressenten nach einer externen Marktwertermittlung fragen. In diesem Fall bleiben Ihnen genau drei Optionen:
- Sie behaupten, dass keine externe Marktwertermittlung vorliegt
Das ist möglich, wird aber automatisch dazu führen, dass ihre Kaufinteressenten skeptisch werden und in Frage stellen, auf welcher Grundlage sie Ihren Mindestpreis gesetzt haben. - Sie legen die externe Marktwertermittlung nicht offen
Auch das ist für viele Käufer ein Alarmsignal und befeuert die Skepis. - Sie lassen dem Interessenten die Marktwertermittlung zukommen
Damit legen Sie offen, dass der von Ihnen geforderte Mindestpreis deutlich darüber liegt.
Alle drei Optionen bringen Sie in eine Ausgangslage, welche für den erfolgreichen Abschluss des Bieterverfahrens alles andere als ideal ist.
Verkauf im Bieterverfahren | 6 Erfolgsfaktoren
How to Real Estate #22
Der Verkauf einer Liegenschaft ist für viele Eigentümerinnen und Eigentümer eine einmalige Sache und viele fürchten sich davor, beim Verkauf von erfahrenen Marktteilnehmern überrumpelt zu werden und das Objekt zu einem zu tiefen Preis zu veräussern. Diese Angst ist nachvollziehbar. Die beste Methode, um einen soliden Angebotspreis zu fixieren, ist eine Marktwertermittlung durch einen Profi. Falls Sie Interesse an einer solchen Bewertung haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Mit dem Preis-Schätzer von Crowdhouse erhalten Sie mit wenigen Klicks eine Preisersteinschätzung, die Ihnen als Richtwert behilflich sein wird: